現役アパレル店長の継続的に売上を確保する方法「継続した売上を実現するためのコツ」

継続して売り上げをつくる方法

みなさま、こんにちは、今回はタイトルにもある通りアパレル小売りにとっては厳しい時世となっています。

ただし、売れているところは売れていますし、当然ながら売れないところは売れません。

要するに今は決まったパイをいかに自分のお店でお金を落としてもらうかという事です。

売れ続けるためにはコツがあるのと、多少時間もかかりますが確実に取り組んでいった方がいいことをご紹介します。

記事の信頼性
自分はセレクトショップに勤めて15年、店長歴4年になります。ずっとメンズ畑で仕事してきましたが現在は社内のレディースブランドに異動して毎日奮闘しております。
現場を知り尽くした自分が何に注力しながら運営していくべきかを示します。

この記事を読み終わるころには明日から取り組んでいくべき道が見えるはずです。

売上を継続的に確保するための方法としては二通りあります。

①中長期的に継続的な売上をつくる方法

②短期的な売上の作り方

今回は中長期的な売上をつくって安定した店舗運営を行う方法について解説いたします。短期的な売上の作り方に関してはこちらを参照ください。

「アパレル小売店」継続的に毎日予算をとる方法」

方法としては以下です。

継続的な売上をつくっていく方法

①時代性に合った集客方法

②部下の育成

③チーム力の強化

④リピーターを増やす

それでは1つずつ解説していきます。

時代性に合った集客方法

僕の中ではここがもしかしたら一番重要になってくるのかなと思ってます。

意外と(意外ではないかもしれませんが・・)アパレル業界っていまだに全然アナログです。対面接客が基本なのでそうなってしまうのも致し方ないのかもしれませんが・・

ここをしっかり理解して集客方法を探るのとそうでないのとでは3年後の成果に大きく違いが生まれてきます。時代は変わりながらお客様のマインドや購買方法も変化していることを感じながら自分たちも常にアップデートし続けることが必要です

本題として、時代性に合った集客方法はおおきく分けると自社HP、自社EC、自社SNSの3本柱が集客の大きな方法かと思います。集客力のある場所に出店していたとしても集まってくるのが自社のファンとは限りません。

特にセレクトショップともなれば集客があったとしても自店舗のファンでない場合は決定率が著しく悪くなってしまう事もありますしウェブサイトからの流入を上げていくほうが将来的にも実績の向上が見込めます。

また、基本的にはリアルで集客をしようと思うと限界があるのに対してウェブ上での制限は一切ありません、よほど容量が少ないサーバーでない限りアクセス数が多すぎてパンクするなんてことはないでしょう

また、認知度を上げて将来的な顧客をたくさん作っていきたいと考えるならば必須です。

自社HP

少し前置きが長くなってしまいましたが、自社HPに関してはいまやどこの会社も持っているかと思いますがしっかりSEO(サーチエンジン適正化、いわゆる検索されたときにひっかかるサイトになっているか)が出来ている会社はセレクトショップではかなり少ないと思います。

自ブランドのファンだけでなく広く知ってもらった方がチャンスは増えるわけですし、SEOを意識しながら自社HPを作りこんでコンテンツを増やしていくことは中長期的にみて確実にやったほうがいいことです。

具体的にはブログなどの内容とSEOを意識したライティングです。スタッフの文章力だけに頼らず、しっかりノウハウや勉強会を開いてスキルを向上していくことが大切です。

洋服屋の方々は洋服に詳しくなる事だけが仕事だと思っている節がありますが、それは対面接客が通常通り出来てこそだと思いますし今後の世界は誰しもがSEOを少なからず理解して働くことが必須になってくると思います。

自分が子供のころ英語が必修科目になったように現在は英語はもちろん、プログラミングが必修科目になっています。同じようにアパレルの方々も英語とプログラミングの基礎を知識として持ち合わせながら最低限のSEOは知識としてなければだめだと思います。

自社EC

こちらもいまやどこの会社も運営しているのではないでしょうか、ただし、このECサイトを、ただ物を売るだけのサイトにしてしまってはダメです。いま、自分が働いている会社はここが非常に強みだなと思っていますが一大ポータルサイトとしてリアル店舗とECをつなぎ相互に利益が出る仕組みを作り上げています。

すぐにできる事ではないので会社の上層部の未来予想図と関係してくると思いますが、現場で働く人間が出来ることとしてはコンテンツの派生をつなげていくことが重要だと考えます。

何かといいますと、販売員をインフルエンサー化していくことです、これは一人ではなく何人もそういった看板販売員を特徴別に作っていくことです。

作っていくというと機械的に聞こえてしまうかもしれんが、決してそうではないです。

社内での自営業者的な人をたくさん作っていくという事です。もちろん給料制ですが、インセンティブを徐々に与えていき、社内でも自立した社員をつくるイメージです。

自立した社員というのは一人の営業マンとしてスキルを磨きながら自分の社内での資産(個人で運営するSNS、ブログ、コーディネート集のアップ、それによるウェブ上での顧客など)を形成していくという事です

こちらは次の項目のSNSにも紐づいてくる内容ですので次の項目で触れますが、大枠はこんな感じです。今後の社会人としてポートフォリオの具体的な具現化は必須だと考えています。

自社SNS

自社のSNSはいまや大きな広告販促ツールとなっているところがほとんどだと思いますが、フォロワーがいなければ広告効果は半減してしまいます。

まずはフォロワーを増やすために運営して、とことんフォロワーを伸ばします(これは色々な方法があるとは思いますが別の記事で書くことにします)

自社SNSが伸びてきたところで個人のSNSを伸ばします。自社SNSはあくまで公式なのでしっかりブランドイメージにあった運営をするべきだと思いますが個人SNSに関しては個性を発揮しながらフォロワーを増やしていくことです。

その人の趣味とかを全開に出しながら、洋服が好きな人だけにリーチするのではなく、趣味からリーチできる方々にもファッションの魅力を知ってもらうのです。この個人SNSをやっている方々は先ほど触れました、社内での個人事業主としてフォロワーを資産化します。

社内個人事業主は一人でお店をやったりもできるわけです、何故なら集客が担保できている状態だからです。しかもリアルでファッションビルに入っているお店ではなく、ウェブ上で最低でも自分に興味のあるお客様の流入が期待できるという事は売上も見込めている状態という事です。

ここまでやれている会社(または個人)はある程度安定した実績を叩いていけるのではないでしょうか。

ウェブの施策を甘くみず、徹底的にコミットしながら、今まで行っていた業務を精査してやらなくていいことはやめて、効率化していくことによって最初は大変かもしれませんがウェブからの流入客が増加すれば、その後は大崩れすることはありません。

部下の育成

ここも聞いて字のごとしなんですが、めちゃくちゃ重要です。部下を育成しなければ将来は不安ですし、自分も次のステップに進むことが出来ません。

僕は店長を4年ほど勤めさせていただいていますが育成は結構苦手です。結構昔ながらの「見て覚えろ」という環境で育ったせいか💦

ただ、それだと失敗が多くなってしまうのと成長スピードにムラが出てしまいます。苦手な自分が意識しながら行っていることは全て任せてしまう事です。

どういうことかといいますと、店長は店舗を会社としてみた場合社長だという話はどこかで聞いたこともあるかもしれませんが、そういう事です(笑)

自分が積極的に業務をするのではなく、業務と販売をみんなにやってもらって、難しそうな所にヘルプに行く、それをひたすら繰り返しながら、基本的には店頭で暇そうにしているのです。

そして、業務をしている部下の所に行って進捗聞いたり、関係ない話したり、手伝ったり、要するにコミュニケーションをいっぱいとるのです。

そうすることで上手くいかないところを自然と相談してくるようになります、その相談に乗ってアドバイスしたりあるいは考えさせたり。みんなに考えてもらったり

そうなんです、成長させるという事は考えさせてトライさせて修正させるという事を繰り返し、繰り返し行わせることなんです。

もちろん店長は本当にさぼってはだめですが信頼して任せているんだという意思表示はしっかりしたうえで、間違っていることがあればしっかり指摘して改善してあげることが重要です。

これを繰り返すうちに社員は主体性が出てきて自分なりの「こうしたら」が出てくるはずです。そうしたらそこを伸ばしてあげるつもりでちゃんとやらせてあげましょう。

そうすることによって仕事が楽しいものになりますし、自分がお店の店長のような感覚で仕事をしてくれることになります。

あとはほっておいても長期的に実績はついてきます。

チーム力の強化

これはメンズの方がやりやすいかもしれません。

僕は今はレディースで働かせてもらってますがレディースはコミュニケーションの場が仕事中以外ほとんどないからです。

メンズの話を中心にしますと、要するに酒ですね(笑)

仕事が終わったらみんなでコンビニや喫煙所でお酒を飲みながらその日にあった色んな話をしながらリラックスして笑いあうのです。

たまには居酒屋もいいですね。男は絆をすごい意識するものです。一緒に酒を飲んで楽しく笑った思い出があればあるほど絆は強くなって支えあう精神が生まれてきます。

そうすることによって仕事の時は異常に集中してくれて、予算があと少しでいくってときなんかは底力を発揮してくれるものです。

あとはプチミーティングを毎週開催する事、意外と女性よりも男性の方がモチベーションの波は激しいなと思います。レディースで働いてみて思いますが女性の仕事への忠誠心は驚くべきものがあります。

ただ、男性はそうでもありません、仕事への忠誠より働いている仲間への協力なのです。要するに横のつながりを意識するか縦を意識するかの話なのですが、横の意識を維持するためもそうですが、今週もみんなで頑張ろうとモチベーションを維持するための共有会だったり、講習だったりするわけです。

ちなみにレディースはというと、チーム力強化で一番有効だと思うのはルーティーンを大切にするという事。みんなで朝礼をする、みんなで新規入荷品を品定めしてコーディネートを考える事、たまにプライベートな話をする事、みんな同じように接する事

これだけでチーム力は高まるのかなと思ってます、基本的には仕事には忠実なので真面目に仕事をしてくれるのがレディースです。

こう考えるとメンズの方が面倒なのが多いですね💦💦

みんな性格は違うので、ましてや洋服屋になろうとする奴なんて男は特にですがプライドの塊みたいなものなんですよね、なのでたくさんの時間をみんなで共有して家族のようになるのが理想かなと思います。

その為、僕は異動反対派です。

リピーターを増やす

これに関しては小売りについては言わずもがなの永遠の課題ですね。小売店は昔からずっと取り組んできたことなので今更感はありますが、そのアプローチ方法は色々あると思います。

近年僕が考えてるのは個人のサロンとして顧客を抱えていくという手法です。前の章でもお話しした通り、現代では会社員も個人事業主化していかないといけないと考えています。

それに関してはまた別の記事でも話そうと考えてますがアフターコロナではより顕著になるのではないかと考えています。

一般人でもユーチューバーとして突出した存在になれるように、社内でも個性を活かし、個人のパーソナルな部分を発揮して、それぞれのお客様に合った販売員になっていくことがいいのかと思ってます。

そう考えたときにお客様は、おしゃべりをしに来る、新しい情報を交換しに来る、ちょっと例えはあれですがキャバクラのような、お話と空間を販売しつつついでに洋服も買ってもらう、飽和の時代においてはいらなくなっている洋服をどうするかも販売員に相談する。

ついでに洋服を買ってもらうというのが重要です。

もはやセレクトショップは服を販売する場所だけではなくお客様を会話でもてなし、洋服だけではない価値提供をしていく場になっていくのかなと考えています。

いままでのノウハウをつぎ込みつつ今後もお客様に寄り添っていくのは変わらないのでじっくり焦らずにコツコツと顧客様へアプローチしていくことが中長期的に考えても大事だと思います。

まとめ

いまは時代の大きな転換期です。販売員も自分の価値を認識して新しい自分を探り個性を発揮していくことこそがお客様を更に満足させる一つの方法だと考えています。

短期で結果を求めず、取り組みが目に見えて効果となって表れてくるのは半年後から一年後です。

店舗だと即金が欲しい時ももちろんありますが、即金をつくる事ばっかりやっていると将来はなくなってしまいます、そればかりか進歩を自らつぶしてしまっている状態です。

必ず両軸で、そしてウェイトは若干未来に置きながら毎日を過ごしていくことが大事なので。

常に毎日マインドセットをして頑張って未来をつくっていきましょう。