アパレル店員の為の教科書「高額品を売る秘訣」

アパレル店員の為の教科書「高額品を売る秘訣」

りんりん

ねえねえ、パパ!!


ガクガク

うん、どうしたの?


りんりん

パパのお洋服屋さんはたかいのもあるの?


ガクガク

うん、あるよ


ガクガク

だいたい、普通よりは少し高いかも


りんりん

一番高いのでいくらぐらい?


ガクガク

そうだねー、20万ぐらいかな


りんりん

えーーー、そんなたかいの売れるの?

こんにちは管理人の「ガク」です。

販売しやすい商品だけ売っていてもなかなか数字は伸びませんよね、それに「今日全然うれないなー」

なんて日もあるんじゃないでしょうか?

売れない日には高額商品をうって穴埋めしたいものですよね、その日は救世主的にたたえられてMVPになれることは請け合いです。

明日からすぐにでも使える高額品を売る為の心構えとテクニックをお伝えいたします。

某セレクトショップ 現役アパレル店長「ガク」
この記事を書いている自分は大手セレクトショップにアルバイトで入社して15年「ガク」と申します。
9年間の販売員生活を経て、副店長、店長とステップアップ。
都内でのメンズ店長経験4年 現在はレディースで店長として従事して2年、アパレル販売員の新たな可能性を常に模索しています。

先輩販売員のあの人はなんでいつも高いアイテム売ってるんだろう」

「高額品を売って注目されたい」

「個人実績をのばしたい」

そんな方向けに書いています。この記事を読んでいただければ明日からすぐにでも高額品が販売できます!

お客様の立場になってみると見えてくるもの

高額品、高級品を求めているお客様はどんな心理状態なのでしょうか?

まずはお客様を知るところから始めて、対策を考えていきましょう。

もし、あなたが高級品を購入するとしたらどうでしょうか? よく調べてから買い物に出かけますよね。いまやどこでも情報は得られるので「あそこのサイトはいくらだった」「あそこはポイントが沢山つく」など優先するところは人それぞれだとは思いますが吟味する事に変わりはないと思います。

そして、ウェブサイトだけでみて購入するのはちょっと不安だからお店に行って実際に試着してみたり、素材を見てみようとなるわけですね。

更にお客様はどんな人から購入するかも非常に大事にしていると考えられます。実際お店に行くときの心理としては

「いろんなサイトを見て吟味もしたし、自分の好みや条件にもあってる品物だから、最終確認としてお店で見てみてよかったら購入しようかな」

という状態でいらっしゃる方がほとんどです(そうではなく、単純に買い回りの一環として立ち寄った店で自分が気になったものがあったから軽い気持ちで試着してみようかな。という方ももちろんいらっしゃります。)

なので基本的には後押しの接客となるわけです、気持ちよく後押しをしてくれる。更にはお洋服の知識も豊富で頼りがいがあって安心してこの人から購入できる!!

というのを期待しています。

ここでお客様の心理を実際に表にまとめてみました。

高額品を購入する場合のお客様の購買心理
  1. 誰もが知ってる信頼感あるブランドであってほしい
  2. 長く使う事ができるのか、流行に左右されないか
  3. 色んな所を見てみてしっかり吟味してから購入したい
  4. ウェブサイトだけじゃなくて実際お店に足を運んでみてみたい
  5. 気持ちよく後押ししてくれる販売員の方から購入したい
  6. アフターケアについてもしっかり説明してくれるところがいい
  7. メリットだけではなくデメリットもしっかり説明してくれるところがいい

ザっと挙げてみましたが、こんな感じではないでしょうか。

 

こう考えると結構ありますよね、ただし、来店された状態では上の表の1と2に関してはある程度解消された状態でいらっしゃるので、残りの5つを解消することに注力すればいいわけです。

実際の接客から販売までの流れ

お客様の心理や悩みが分かった状態でどんな流れで接客していくのが最適か見ていきましょう

ステップ1

ブランドの信頼感をしっかり伝える。

通常の接客時にはブランドの信頼感よりも、その商品自体の魅力を伝えることから接客を始めることが多いと思いますが、正反対でブランドの安心感、信頼感を伝えることが重要です。

買って間違いない商品だという事を再度認識してもらいましょう。

「やっぱり、このブランドは間違いないですよね」

「歴史あるブランドでイメージも素晴らしいですよね」

「使ってる素材や質は間違いなく最高クラスですよね」

など、存在自体が他を凌駕しているというのを印象付けましょう。

ステップ2

希少価値、希少性を伝える

ブランド自体の希少性を伝えるというよりは、今お客様が購入を迷っている商品がどんなに価値のあるものかを伝えることです。

ここは難しくもありますが、購入後のお客様の満足感にもつながります、逆にここが出来ていないと自宅に帰ってから、「やっぱりもうちょっと考えよう」と返品される場合も稀にではありますがあります。

ここは販売員の腕の見せ所でどんな希少性をその商品に与えられるかによってお客様に与える印象は変わってきますので事前準備としてしっかり自分の中で考えておくことが重要です。ベテランになればなるほどあまり考えなくても出来るようにはなってきます。

「街で見かけるモデルは派手な色が多いですが、こちらのモデルはシックで他の人とは差を付けられますよね」

「店舗にはほとんど入荷がなかったので、出回ってる数自体もかなり少ないですよ」

「もともとメゾン系のブランドの工場として地位を気付いたのもあり職人の手の込みようは半端じゃありません」

などでしょうか?これは一例ですので自分なりのを考えましょう。

ステップ3

シチュエーションを想定してもらう

ここまできたら、これを購入したらどんな気分で着られるか、シチュエーションを具体的に伝えていって、お客様に着ているシーンを想像してもらいましょう。

「ここのブランドでしかできない繊細なシルエットだったら、普段の通勤も楽しくなりそうですよね」

「ファッション性に富んだこのブランドならではの存在感がありますよね。これ着て旅行とかに行ったら楽しいんじゃないですか?」

「ここのブランドは全てをエクスクルーシブで作成している生地ですので、着ているだけで誇らしいですよね」

こんな感じでしょうか、ただしこのステップに来るまでにお客様からお客様の生活背景とかを会話の中で聞き出しておいてくださいね。

もちろん、値段が高い商品ではありますので、一発で決まるという事は少ないかもしれませんので、背中を押すためにもステップ2とステップ3を嫌味なく何度か行う事によってお客様の心も固まってきます。

お客様から「じゃあ、これにします」

という言葉があったら、「間違いないと思います」としっかり締めくくってお客様を安心させて差し上げましょう。

ここまで見ていただいて気付いた方もいらっしゃるかもしれませんが、知識やウンチク的なのが通常の接客よりも必要になってきます。なので商品やブランドに対する探求心みたいなのは高額品であればあるほど勉強して身に付けておくべきです。

お客様はしっかり勉強している、詳しい人から購入したいのです。情熱的にブランドの良さと商品の良さをスラスラと説明してくれるとお客様に与える印象はかなりいいです

  • こんなに色々と説明してくれるなんて、すごい好きで勉強したんだろうな
  • 情熱的に良さを伝えてくれるという事は魅力満載の商品なんだな
  • 悩んでも長く付き合ってくれて色々なアドバイスをもらえるのは自信をもってお勧めできるからなんだろうな

といった印象を与えられるようになり、話に説得力が生まれ、「また何か欲しいものがあったらこの店員さんに接客してもらいたいな」という風に顧客、リピーターになっていただけます。

いかがでしたでしょうか、自分の経験上ですと、女性よりも男性の方が高額品を販売するのがうまいです。

これは単純に性別の違いではなく、モノについての追求心が男性の方が比較的高く、ウンチク好きなのがあります。

先ほど書いたようにお客様は詳しい人から購入したいという心理がありますので、勉強しているかいないかの違いです。たくさん勉強している人の方が確実にいっぱい語れます。熱く語ることも時には大事です。

販売するまでにはしっかり勉強して商品のセールスポイントを把握する必要がありますが、売れた時の快感はすごいです。しっかり売って高揚感を得ましょう。